Lo que los gurús no enseñan

Actualmente el número de gurús sobre emprendimiento y gestión empresarial está sufriendo lo que en las últimas décadas se califica de “burbuja”. Si hubo en su momento una burbuja punto COM en el 2000 y una inmobiliaria en la primera década del siglo, ahora la escasez de empleo para la mejor (aunque menos experimentada) generación que ha surgido de los centros de formación españoles provoca una burbuja emprendedora. Una burbuja provocada por las ansias de obtener una remuneración y poder vivir decentemente de algo y alimentada por los cientos de eventos, concursos, premios y demás parafernalia estatal o privada con intereses más que discutibles. ¿No sería mejor redirigir este dispendio a reducir la presión fiscal de las PYMES, verdaderas generadoras de empleo? Pero eso será motivo de otra entrada.

A la sombra de toda esta burbuja han aparecido una serie de profesionales que han sido expulsados de un modo u otro del mercado laboral y han encaminado sus pasos hacia el asesoramiento de empresas. Hasta aquí todo normal y muy loable. Sin embargo al profundizar en los conocimientos de ciertos expertos descubres que en realdad su experiencia ha sido adquirida en sectores que poco o nada tienen que ver con los clientes asesorados, y si bien ciertas prácticas pueden ser adoptadas intersectorialmente (ya por los 90 surgió dicha corriente gracias a una de las Big Four, aunque posteriormente ha sido adoptado inconscientemente por las empresas) muchas veces sólo es posible trasladar dos o tres ideas que son repetidas hasta la saciedad o realizando “covers” de las mismas. De este modo se prolonga el periodo de asesoramiento hasta la completa ruina del empresario. Pero de todos los covers que se han podido escuchar hasta el momento, nadie ha dado con la piedra filosofal que solucione los tres problemas más recurrentes en la empresa innovadora: ventas, personal y tesorería. Si bien el tercer problema puede ser mitigado y hasta solventado (de ello nos ocupamos en TIC Management), el primero y el segundo no tiene un conjunto de soluciones estándar y por tanto muy pocas experiencias vividas por los expertos puede ser replicables a cada empresa. ¿Y esto por qué sucede?

Vayamos al primero y más importante: las ventas. Sin ventas no hay nada. Las ventas alimentan al conjunto de la empresa, motivan y generan dinámica y diversión. Pero cuando estas no alcanzan los niveles previstos todo se desvanece: la actividad, la motivación y por último el objeto de la empresa. Y un experto en alimentación retail puede ser la solución para una empresa de dicho sector que se dedique a la venta de un producto maduro o incluso en fase media o final de crecimiento. O un experto del sector textil puede serlo para dicho sector, pero en empresas innovadoras cada empresa dispone de una cartera con uno o varios productos innovadores, esto es, de los que no hay experiencia previa en el mercado y que muchas veces necesitan crear uno nuevo. Por tanto es imposible dar lecciones de cómo vender unos productos que no han sido vendidos nunca o van a sustituir a otros que están al alcance del público y que por tanto hay que convencer.

Y llegados a este punto de desmotivación… ¿entonces no hay nada que hacer? Entonces es cuando el verdadero gurú debe transmitir que “Siempre hay una solución”, pero esta no pasa por fórmulas magistrales, sino por la obtención de la máxima información posible, observación del mercado, realización de test limitados y ensayos de prueba y error hasta dar con la tecla correcta. Y es en esto donde un gurú debe guiar (que no imponer) y hacer ver al empresario mediante la inducción a la reflexión sobre un producto que el empresario conoce mejor que nadie cuáles son las vías más adecuadas para hacer que el producto se conozca, se distribuya, aporte valor al cliente final y convenza por el precio para ser adquirido. Huid por tanto de aquellos que os ofrezcan la panacea para vender miles de servicios desde el minuto +1 de su contratación.

Y aún queda en vuestro tejado el reconocer éste mensaje “mágico” entre los centenares de argumentos de venta que os propondrán. Llegados a este punto sólo valen la coherencia y el compromiso que tenga el empresario con la empresa. No puede dejarse en delegación esta área tan importante al gurú de turno.

Y aún nos queda el entorno de personal y la tesorería, pero eso lo dejaremos para otras entradas.

 

 

 

 

(R)

Dejar un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.